Профессиональные продажи высокотехнологичного оборудования

Программа для менеджеров по продажам специализированного оборудования

image description
Продажа высокотехнологичного и специализированного оборудования требует целого набора знаний. Во-первых, это знания самого сложного продукта, во-вторых, знания психологии потребителя. Менеджеры, имеющие большой опыт в обычных продажах В2В, часто сталкиваются с проблемами во взаимодействии с клиентами при переходе на реализацию технологически сложных продуктов. Это связано не только со сложностью самого продукта, но и со спецификой заказчиков. Часто заказчиками являются люди технического склада ума, к которым нужен определенный подход — совсем иной, чем к коммерсантам. Также продажи высокотехнологичного оборудования сложны тем, что на стороне заказчика зачастую присутствует несколько лиц, влияющих на решение — это технические специалисты и экономические — и, что очевидно, найти подход одновременно и к тем и к другим непросто.
Часто тренинги по продаже высокотехнологичного оборудования заказывают компании, в которых менеджеры по продажам являются техническими специалистами, отлично разбирающимися в продукте. Таким сотрудникам обычно не хватает коммуникативных навыков, знаний приемов убеждения и влияния, инструментов противодействия манипуляциям и других умений, необходимых для успешных продаж. Все эти знания и умения они смогут получить на тренинге по продажам высокотехнологичного оборудования в Учебном центре “Новита Тренинг”.

 

Программа

    • Особенности продаж специализированного и высокотехнологичного оборудования В2В:

 

      • Целевой клиент: рисуем портрет
      • Выявление лица, принимающего решение
      • Потребности и выгоды ЛПР
      • Типы ЛВР (лиц, влияющих на принятие решения)
      • Терминология в продажах высокотехнологичного оборудования
      • Продукт: различные грани продукта для демонстрации различным ЛВР (технический специалист, оператор, бухгалтер и др.) и ЛПР
      • Описание сложного продукта на языке выгод
    • Стратегии и тактики работы с клиентами при продажах специализированного и высокотехнологичного оборудования:

 

      • План взаимодействия с клиентами эффективного менеджера по продажам
      • Построение личной стратегии продаж
      • Анализ компании клиента
      • На что следует обратить внимание при изучении потенциального заказчика
      • Выбор точки входа (первого контактного лица для презентации продукта)
      • Пошаговый план входа через различные типы ЛВР
      • Разработка программы взаимодействия с различными типами ЛВР на основе их потребностей, выгод, опасений
      • План выхода на ЛПР через различные типы ЛВР
      • Особенности презентации специализированного оборудование при общем собрании различных ЛВР (как одновременно привлекательно представить продукт бухгалтеру, техспециалисту и другим лицам, влияющим на принятие решения)
      • Работа с возражениями
      • Переговоры о цене при продаже специализированного оборудования
      • Отстройка от конкурентов
      • Стратегия взаимодействия с клиентом в период между первой презентацией и заключением контракта
      • Инструменты доведения клиента сделки
      • Установление отношений долгосрочного сотрудничества с клиентами

Участники тренинга научатся:

      • Понимать свой продукт и его потенциального покупателя
      • Грамотно проводить анализ компаний и представителей заказчика
      • Взаимодействовать с различными ЛВР и ЛПР
      • Демонстрировать продукт на языке выгод именно того сотрудника, с которым идет взаимодействие
      • Эффективно взаимодействовать с клиентами на всех этапах сделки — от первой презентации до продажи
      • Устанавливать с клиентами отношения долгосрочного сотрудничества

Стоимость: 19 800 руб.

Аудитория: Менеджеры по продаже сложного и высокотехнологичного оборудования
Продолжительность: 2 дня по 8 часов

Записаться »