Продажи по методу «Структограмма» — красный,синий, зеленый: клиент и продавец

Инновационный тренинг по продажам на основе биоструктурного анализа

image description
На сегодняшний день, в условиях современного рынка, клиенты искушены, так как ассортимент товаров и услуг крайне велик. Эффективные руководители и маркетологи уже сделали вывод, что нет смысла отправлять сотрудников на тренинги по продажам, где их будут учить продавать продукт как таковой — ведь сейчас покупают продавца (доверие к эксперту, другу), компанию (надежность, инновационность, другие атрибуты) – и лишь потом продукт – но тоже не просто качественную питьевую воду или, скажем, высокоскоростной Интернет, а именно ту воду, которая подходит именно этому клиенту и именно тот Интернет, который соответствует его нуждам. По сути, все мы понимаем, что вода, которую продает менеджер компании «А» особенно ничем не отличается от воды, продаваемой компанией «Б», но что-то же делает эту воду особенной для клиента и заставляет его купить именно у этого менеджера… Это что-то – доверие, которое вызывает продавец у покупателя. Доверие строится на ощущении клиента, что его ПОНИМАЮТ и помогают решить именно ЕГО задачи и именно так, как ЕМУ это надо.
Для разных людей существенны разные вещи и разные слова. Один и тот же спич может вызвать у разных людей различную реакцию – для одного он прольется бальзамом на душу и вызовет непреодолимое желание совершить покупку, а у другого вызовет раздражение и отторжение. К примеру, на большинстве тренингов по продажам, присутствует фрагмент о том, что, войдя в офис клиента, необходимо восхититься цветочками на его окнах, цветом стен, костюмом или чем-то еще.., у постоянного клиента, вернувшегося из отпуска, надо спросить, где и как он отдохнул, что ему понравилось и т.д… — каждый менеджер, проходивший тренинг по продажам хоть один раз в жизни, точно об этом слышал. Но мало кто знает, что более, чем у 20% клиентов эта техника сближения, призванная создать благоприятствующий продаже «теплый» климат, вызывает раздражение. Поэтому универсальных скриптов или техник продаж, работающих во всех ситуациях, просто не бывает. Также, соответственно, не существует тренингов по продажам, на которых дают какую-то универсальную методику продаж, эффективную для всех клиентов.
Встает вопрос: стоит ли вообще посещать тренинги по продажам и чему на самом деле там можно научиться?
Учебный центр «Новита-Тренинг» представляет Вашему вниманию уникальную программу, участники которой не получат трафареты для использования в продажах, а научатся видеть клиента, находить к нему подход и вызывать то самое доверие, которое является ключом к результативной сделке.
Данный тренинг по продажам не является психологическим – в его основе лежат знания, полученные в результате фундаментальных исследований мозга – биологических принципов и механизмов его работы. Обучающая система по методу «Структограмма» разработана швейцарским Институтом биоструктурного анализа.
В основе тренинга по продажам по методу Структограмма лежит биоструктурный анализ – понимание взаимодействия между мозговой структурой человека и его характером и поведением.
Для участия в этом тренинге по продажам не требуется наличие знаний о структуре мозга или специальная подготовка. Материал адаптирован для участников с любым уровнем образования и излагается в доступной форме. В процессе тренинга участники не только получают знания, но и тренируются их использовать.
image description

Подробнее о методике, используемой в данном тренинге по продажам:
В основе методики Структограмма и Триоргамма лежит понимание о том, что у различных людей доминирующими являются различные отделы мозга. В зависимости от того, какой отдел доминантен, в человеке преобладают те или иные особенности характера. Ученые условно разделили людей на три группы в зависимости от того, какой раздел мозга является доминирующим. Для удобства обучения, эти три группы обозначают по цветам – красный, синий и зеленый. У каждого типа своя шкала ценностей и своя внутренняя мотивация. Например, клиенты с преобладанием красного цвета склонны к доминированию, управлению, быстрому принятию решений – они не любят пространных разговоров о погоде и природе, прилюдий и длительного обсуждения деталей. Зеленые – напротив, жаждут общения, для них важен теплый психологический климат, взаимопонимание, они склонны к эмоциональным покупкам. Синие же опираются на логику и анализ – для них важны факты, подробности, детали – если они не получат исчерпывающей информации от продавца или, что еще хуже, получат информацию неточную или неправильную, сочтут его некомпетентным, сделка обречена на провал. Это лишь грубое описание основ – естественно, чистых типов не бывает, у каждого человека есть доминирующий цвет, второй цвет и третий, пропорциональное соотношение цветов также индивидуально – но ключ к пониманию клиентов существует и для того, чтобы определить, кто перед Вами, не надо подвергать человека тестированию или препарированию: на тренинге по продажам по методу Структограмма и Триограмма в Учебном центре «Новита-Тренинг» Вы получите действенные инструменты диагностики типа личности клиента без хирургического вмешательства.
Легко определять тип клиента на первых этапах общения с ним и находить к нему правильный подход Вы научитесь на тренинге по продажам «Красный-синий зеленый: клиент и продавец» в Учебном центре «Новита-Тренинг».

ВНИМАНИЕ: данный тренинг имеют право проводить исключительно сертифицированные тренеры!
image description

Ведущий данного тренинга в Учебном центре «Новита-Тренинг»: Николенко Николай Петрович, кандидат экономических наук, доцент.
Сертифицированный бизнес-тренер по проведению лицензионных тренингов «Структограмма» и «Триограмма» швейцарского института биоструктурного анализа. Сертифицированный бизнес-тренер-универсал категории В-2 — сертификат немецкого тренингового концерна IIMD, признаваемый в странах Шенгенского Союза.
Практический опыт работы в управлении более 30 лет: начальник отдела продаж, главный экономист, главный бухгалтер, заместитель Генерального директора, вице-президент, Первый заместитель Председателя Правления, Генеральный директор, Главный исполнительный директор по страховому бизнесу финансовой корпорации.
Автор более 150 публикаций по вопросам менеджмента и управления персоналом, в том числе книг: «Реинжиниринг во имя клиента»; «Менеджмент человеческих ресурсов»; «Стратегическое управление». Кандидат экономических наук, доцент. Научный руководитель курса «MBA в страховании» Международной школы бизнеса финансового университета Правительства РФ.
Проведено всего более 150 семинаров и тренингов, которые посетили более 3000 человек. Имеет опыт практических консультаций компаний России, Украины, Казахстана по вопросам менеджмента, организации бизнес-процессов и организационных структур, управления продажами, обучения, развития и мотивации персонала, повышения стоимости компании в период подготовки к продаже западным инвесторам.

В стоимость входят специализированные учебные материалы — книги, к которым участники смогут неоднократно обратиться после тренинга, чтобы освежить полученные знания:

image description

STRUCTOGRAM ® Обучающая система 1:
Ключ к самопознанию
В семинарах по теме «Ключ к самопознанию» метод Структограмма дает точное знание вашей структуры личности, знание своих возможностей и ограничений.

image description
STRUCTOGRAM ® Тренинги Система 3:
ключ к пониманию клиентов

В семинарах по темам «Ключи к пониманию клиентов» вы научитесь продавать тот же продукт по-разному разным клиентам, наращивать лояльность клиентов, вызывать доверие и добиваться успеха в переговорах.


Программа

  • Определение своих личностных сильных и слабых сторон в продажах
  • Введение в метод «Структограмма» и рассмотрение понятия «биоструктура» как природных врожденных черт личности продавца
  • Определение своей индивидуальной природной биоструктуры как основы эмоциональных компетенций в продажах
  • Определение собственных эмоциональных способностей к продажам на основе метода
  • Изучение и структурирование своих природных эмоциональных возможностей и ограничений в продажах
  • Анализ своих эмоциональных ограничений в продажах
  • Разработка личного плана мероприятий по преодолению природных ограничений в продажах
  • Определение личностных черт клиентов, приятных и неприятных нам
  • Понимание природы своих предубеждений по отношению к разным клиентам на основе метода «Структограмма»
  • Рассмотрение метода «Триограмма» как практического способа познания биоструктуры клиента и его личностных особенностей
  • Изучение особенностей поведения и мотивации клиентов с разными природными биоструктурами
  • Выделение типичных поведенческих признаков различных групп клиентов в начале встречи, в разговоре и проявляемых чувствах
  • Определение биоструктуры различных клиентов в телефонном разговоре, по видеосюжетам, текстам и резюме, в живом разговоре
  • Анализ потребностей различных групп клиентов при продаже
  • Структурирование покупательских мотивов различных клиентов по разным продуктам
  • Индивидуализация коммерческого предложения и презентации под конкретного клиента с учетом его биоструктуры
  • Особенности ведения переговоров с различными клиентами в зависимости от его личностных особенностей
  • Определение ключевых действий продавца на различных этапах продажи в зависимости от особенностей покупателя
  • Понимание важнейших факторов принятия клиентом решения о покупке и сигналов готовности к покупке
  • Особенности послепродажного обслуживания различных групп клиентов.

Участники тренинга научатся:

  • Сформируют системный подход в управлении продажами
  • Рассмотрят и систематизируют инструменты управления продажами, а также определят ключевые инструменты успеха
  • Определят ключевые компетенции успешного продавца и руководителя по продажам, а также проверят себя на наличие этих компетенций.
  • Разовьют навыки управления продажами подразделения.
  • Проведут обмен опытом успешного управления продажами.
  • Будут замотивированы на успешное применение инструментов продаж.

Преимущества тренинга

1. Семинар построен на основе технологической цепочки системы мероприятий, проводимых менеджерами по продажам от подбора продавцов до создания системы управления ими в процессе повседневной деятельности.
2. Семинар-тренинг является комплексным и содержит в себе мини-лекции с практической отработкой учебных вопросов слушателями, то есть вооружает обучаемых системными знаниями и практическими навыками управления продажами.
3. В ходе отработки практических заданий есть возможность обменяться опытом и «сверить часы».
4. В процессе семинара слушатели получат реальные работающие методики подбора и тесты по отбору и развитию продавцов, которые позволят определять продавцов и не-продавцов.
5. Особое внимание в ходе тренинга будет уделено практическим формам и методам работы по планированию, организации, стимулированию и контролю продаж в подразделении.

Стоимость: 25000 руб.

Аудитория: Менеджеры по продажам, руководители отделов продаж
Продолжительность: 2 дня по 8 часов

Записаться »