Эффективный телемаркетинг: привлечение максимального числа клиентов через холодные звонки

Тренинг продаж по телефону

image description
Продажи по телефону — особый вид продаж: здесь нет визуального контакта, невозможно определить реакцию клиента по мимике его лица, ему проще отказать Вам, т.к. при этом не нужно смотреть в глаза.
Продажи по телефону во много раз сложнее продаж при личной встрече.
Дело в том, что человек воспринимает информацию по трем каналам — визуальному, вербальному и вокальному. В телефонных продажах визуальный контакт отсутствует, а ведь он в среднем берет на себя 60% внимания. Поэтому часто люди, которые производят сногсшибательное впечатление при встрече, кажутся серыми и неинтересными. Чаще это происходит с людьми, которые считают себя внешне привлекательными: они считают, что в отсутствие визуального контакта они лишены своего основного оружия — внешности и единственное, что воспримет собеседник, это словесная информация. Но это не так: доказано, что в отсутствие визуального канала нагрузка на вокальный и вербальный каналы распределяется в соотношении 70:30.
Если правильно включить телефонное “обаяние”, успех на 70% в кармане.
Для этого существует ряд техник, которые Вы можете освоить на тренинге продаж по телефону. За 2 тренинговых дня Вы получите инструментарий, который в телефонных продажах заменит деловой костюм, идеальную прическу, лучезарную улыбку и уверенные жесты успешного человека.

Еще одна проблема телефонных продаж — это барьеры. Порой, даже с самым интересным предложением сложно пробиться к тому человеку, которому оно предназначено. Секретари стоят на страже, обороняя ЛПРов от лишних предложений. Откуда им знать, что Ваше предложение нужное и важное? Для них оно — одно из сотен других, приходящих по несколько раз в день. Секретари вынуждены негативно реагировать на звонки с предложениями. Ведь если они пропускают менеджера с предложением, которое действительно интересно, в 99% случаев руководство не относит это к их заслугам, не хвалит и не премирует, зато стоит пропустить одно неинтересное предложение — и выговор гарантирован. Поэтому большинство секретарей-привратников считает так: нет человека — нет проблемы, и лучше “отметать” всех желающих что-то предложить. Умение преодолеть секретарский барьер — настоящее искусство. Коммерсанты постоянно придумывают все новые и новые способы преодоления секретарского барьера, но и на той стороне баррикад не дремлют: “фишки”, которые безотказно действовали еще пару лет назад, уже не работают, т.к. секретари уже научились их распознавать.

На тренинге продаж по телефону «Эффективный телемаркетинг: привлечение максимального количества клиентов через холодные звонки» в учебном центре “Новита” Вы узнаете самые действенные на сегодняшний день техники преодоления секретарского барьера, а также освоите основные стратегии, эффективность которых подтверждена годами.

Программа

  • Холодные продажи: особенности, плюсы и минусы
  • Определение уровня личностной готовности к холодным продажам
  • Личностные барьеры, мешающие эффективным продажам по телефону, и методы их преодоления
  • Конструктивный настрой при холодных продажах
  • Определение целевых лиц для телефонной презентации
  • Подготовка к холодному звонку
  • Сценарии холодных звонков
  • 10 верных правил делающих звонок эффективным
  • Стиль речи
  • Первое впечатление перед невидимым собеседником
  • Обаяние по телефону
  • Цели телефонных продаж: продажа продукта или встречи
  • Технология СПИН в телефонных продажах
  • Этапы телефонных продаж
  • Преодоление секретарского барьера:
    • разные типы секретарей
    • определение настроя секретаря
    • стратегии “завоевания” секретаря
    • техники преодоления секретаря
  • Выход на ЛПР (лицо, принимающее решение) в несколько этапов
  • ЛВР (лицо, влияющее на решение) как ключевая фигура в продаже:
    • типы ЛВР и особенности работы с каждым типом
    • мотивации ЛВР
    • выгоды ЛВР
    • преодоление возражений в разговоре с ЛВР
    • выход на ЛПР через ЛВР
  • Начало разговора с ЛПР: как произвести первое впечатление и создать благоприятный настрой
  • Особенности ЛПР:
    • типы ЛПР и подходы к ним
    • мотивации ЛПР
    • выгоды ЛПР
    • преодоление возражений в разговоре с ЛПР
  • Закрепление договоренностей
  • Фиксация результатов звонка
  • Последующие звонки: грань между навязчивостью и настойчивостью
  • Доведение до результата в минимальное количество звонков

Участники тренинга научатся:

  • Входить в ресурсные состояния перед холодными звонками
  • Эффективно планировать холодные звонки
  • Строить эффективные сценарии холодных звонков
  • Включать “обаяние” по телефону
  • Создавать атмосферу сотрудничества при общении по телефону
  • Обходить секретаря
  • Выходить на ЛПР или ЛВР
  • Строить разговор с ЛПР и ЛВР, исходя из их потребностей, мотиваций и выгод
  • Правильно задавать вопросы
  • Создавать заинтересованность
  • Закреплять договоренности и доводить сделку до конца

Стоимость: 19 600 руб.

Аудитория: менеджеры по продажам, специалисты продающих колл-центров, руководители отделов активных продаж
Продолжительность: 2 дня по 8 часов

Записаться »

 

Другие тренинги по продажам

Тренинги по продажам