Полный цикл результативных продаж услуг В2В

Тренинг по профессиональной продаже услуг от холодного звонка до сделки

В продаже услуг есть своя специфика: их нельзя потрогать или разглядеть. Поэтому зачастую роль продавца в продаже услуг более значима, чем при продаже товаров. Выводы о том, насколько привлекательна и надежна услуга, он делает во многом на основе того впечатления, которое произвел на него менеджер по продажам. Программа “Полный цикл результативных продаж услуг В2В” в Учебном центре “Новита Тренинг” разработана специально для менеджеров, работающих с услугами. На тренинге разбирается полный цикл продажи услуг — от плана мы переходим к холодным звонкам, выходу на ЛПР, договоренности о встрече, потом подробно разбираем личное знакомство, выявление потребностей, работу с возражениями, переговоры о цене, затем отдельно останавливаемся на общении после встречи и приходим к завершению сделки и переходу на стадию долгосрочного сотрудничества и допродаж. На тренинге уделяется большое внимание практике и разбору конкретных ошибок участников. Каждый посетивший программу получит полный набор инструментов для эффективных продаж услуг.

Программа

  • Специфика продажи услуг по сравнению с товарами
  • Особенности продажи услуг по телефону
  • Особенности продажи услуг при личной встрече
  • Роль имиджа компании в продаже услуг
  • Менеджер по продажам услуг как составляющая продукта
  • Структура процесса продажи услуг
  • Как сделать неосязаемую услугу “приятной на ощупь”
  • Методы визуализации услуги
  • Типы клиентов и особенности работы с каждым типом
  • Подготовка к продаже:
    • План
    • Настрой
    • Позиционирование
  • Холодные звонки в продаже услуг:
    • выбор: что продаем по телефону? — услугу или встречу?
    • подготовка речевого аппарата перед холодными звонками
    • работа с голосом: трансляция имиджа компании через телефонную трубку
    • разработка действенных скриптов обхода секретаря в зависимости от типа услуг
    • эффективный старт диалога с ЛВР или ЛПР
    • положительное впечатление при первом разговоре с ЛПР или ЛВР
    • как выделиться на фоне других менеджеров холодных продаж, которые, несомненно, уже звонили клиенту
    • выход на договоренность о встрече
  • Установление контакта при личной встрече с клиентом:
    • лицо компании: внешний вид представителя успешной организации
    • 10 секунд на то, чтобы произвести впечатление
    • 10 слов, чтобы “снять” тип клиента
    • создание благоприятного климата для беседы
    • приемы создания доверительных отношений
  • Выявление и формирование потребностей у клиента
    • ситуационные и проблемные вопросы
    • извлекающие вопросы
    • наводящие вопросы
    • формирование потребности в услуге с использованием техники задавания вопросов
  • Презентация услуги
    • презентация услуги на языке выгод ЛВРу и ЛПРу
    • “примерка” услуги на организацию
    • работа с возражениями
    • эффективная аргументация
  • Обсуждение цены:
    • как правильно обозначить и обосновать цену
    • понятие цены и стоимости
    • почему так дорого/дешево? — как ответить на этот вопрос
    • возражения клиента по поводу цены
    • правила торга
  • Телефонное общение после встречи
  • Вторая и последующие встречи с клиентом
  • Техники закрытия сделки
  • Поддержание взаимоотношений с клиентом
  • Допродажи

Участники тренинга научатся:

  • Красиво преподавать услугу, визуализировать, делать ее интересной для клиента
  • Прорабатывать план продажи услуги от начала до конца
  • Осуществлять результативные холодные звонки
  • Производить выгодное впечатление на встрече
  • Эффективно презентовать услугу клиенту на языке его выгод
  • Продавать по нужной цене
  • Дорабатывать клиента до закрытия сделки
  • Закреплять взаимоотношения с клиентом
  • Совершать допродажи

Стоимость: 19 800 руб.

Аудитория: менеджеры по продаже услуг, ответственные за полный цикл продаж — от холодных звонков до постпродажного сопровождения клиента.
Продолжительность: 2 дня по 8 часов

Записаться »