Эффективные продажи В2В в условиях жесткой конкуренции

Тренинг для менеджеров по продажам, работающих на высококонкурентном рынке

Для эффективного осуществления продаж в секторе В2В в условиях жесткой конкуренции от менеджера по продажам требуется незаурядное мастерство и наличие глубоких знаний — как своего продукта и конкурентной среды, так и действенных техник и приемов продаж.
Менеджер по продажам, работающий в условиях жесткой конкуренции, должен четко понимать, что он продает, кому и зачем. — Казалось бы, это банально.., НО: по проведенным исследованиям среди 1000 менеджеров, работающих в разных сферах сектора В2В, выяснилось, что более 60% не могут назвать даже трех своих конкурентных преимуществ, более 50% даже не знают, в чем их отличие от конкурентов, 35% не могут перечислить все услуги или товары, предлагаемые их компанией, 40% даже и не пытаются выяснить сферу деятельности потенциального клиента перед тем, как сделать предложение! Поэтому в данном тренинге уделяется внимание осознанию сотрудниками отдела продаж своего продукта, преимуществ, которые он дает потребителю, его положительных и отрицательных сторон. Осознание минусов продукта также очень важно для успеха в продажах: только отдавая себе отчет в том, что может не понравиться клиенту, менеджер может научиться говорить с клиентом на языке выгод — обращая минусы продукта в плюсы или концентрируя внимание на других, более выгодных гранях. Ошибкой многих менеджеров по продажам является именно недостаточная проработка минусов: они страшатся каверзных вопросов, не зная, что ответить, и не концентрируются на выгодных для клиента сторонах продукта. На программе “Эффективные продажи В2В в условия жесткой конкуренции в Учебном центре “Новита Тренинг” Вы сможете пополнить свой арсенал инструментов успешных продаж самыми эффективными на сегодняшний момент техниками, работающими именно в условиях жесткой конкуренции.

 

Программа

  • Понимание своего продукта/услуги: что я продаю?
  • Понимание целевого клиента: кому я продаю?
  • Понимание потребностей клиента, которые обеспечивает приобретение продукта/услуги: зачем это надо?
  • Понимание собственных потребностей, которые будут обеспечены в случае успешной реализации продукта: зачем мне это надо?
  • Плюсы и минусы продукта/услуги для различных категорий потребителей
  • Место среди конкурентов
  • Основные конкурентные преимущества
  • Недостатки продукта/услуги
  • Как обратить недостатки в преимущества или увести их в тень
  • Подготовка к продажам: цель, план, алгоритм
  • Типичные ошибки менеджеров, работающих в условиях жесткой конкуренции
  • Лучшее первое впечатление при разговоре по телефону
  • Лучшее первое впечатление при личной встрече
  • 5 способов «взлететь» над конкурентами в глазах клиента при первом знакомстве
  • Эмоциональное и рациональное в переговорном процессе с потенциальным клиентом
  • Имидж компании как инструмент менеджера в условиях жесткой конкуренции
  • Эффект осведомленности
  • Помощь клиенту в выборе поставщика
  • Технология задавания вопросов СПИН
  • Стратегия ведения переговоров в условиях жесткой конкуренции
  • Способы нивелирования преимуществ конкурентов
  • Переговоры о цене в условиях жесткой конкуренции
  • Разница понятий «стоимость» и «цена»
  • Техники работы с возражениями
  • Участие в конкурсах и тендерах
  • Техники эффективного завершения сделки
  • Закрепление отношений долгосрочного сотрудничества

Участники тренинга научатся:

  • Заинтересовывать клиентов в покупке именно своего продукта
  • Демонстрировать продукт/услугу с выгодного ракурса
  • Общаться с клиентами на языке выгод
  • Обращать недостатки продукта/услуги в достоинства или уводить их в тень
  • Нивелировать преимущества конкурентов
  • Продавать без демпинга
  • Использовать эффективные инструменты продаж, без которых не обойтись в условиях жесткой конкуренции
  • Эффективно завершать сделки пока конкуренты мешкают
  • Закреплять отношения долгосрочного сотрудничества

Стоимость: 19 600 руб.

Аудитория: менеджеры активных продаж, работающие в условиях жесткой конкуренции
Продолжительность: 2 дня по 8 часов

Записаться »

 

Отзывы

Мои ожидания от тренинга превзошли ожидания в теме презентации и возражения. Мое впечатление от тренинга — это перезагрузка, как специалиста в проведении продажи от «А» до «Я» Появилось понимание, что нужно внедрять и развивать техники продаж до автоматизма.

Юрина Н.В, менеджер проектов ТД «Ронсон»

На тренинге получил информацию о продажах: узнал новую технику общения с клиентами, рычаги воздействия. Особенно были интересны темы по типам клиентов, по работе с возражениями, этапы презентации. Мне все очень понравилось, отличная обстановка, приятное общение. Очень рад!!!

Ренье А.С. тренинг-менеджер

На тренинге научился ставить цели продажи. Понравились SMART-критерии, СПИН – продажи, развитие навыков, обхода стопперов, выявление потребностей клиента, дожим и закрытие сделки. Тренинг прошел весело быстро и в реальных условиях.

Борисенко П.И.  руководитель проекта «Ронсон-Групп»

Тренинги по продажам