Эффективные продажи в гипермаркетах

Тренинг для продавцов-консультантов

image description
Почему в одном гипермаркете лучше продается продукция одной марки, а в другом — другой? Естественно, это может зависеть от районов, в которых находятся гипермаркеты, от раскладки товаров, рекламы и от ряда других факторов. Но нельзя забывать о так называемом «человеческом» факторе, который нередко является решающим: часто клиенты покупают не товар, а продавца. В зависимости от товара от 5 до 95% покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, продукт какой марки они планируют купить. Поэтому очень важно, чтобы продавец-консультант, который представляет Вашу продукцию в гипермаркете среди множества других похожих товаров, был самым лучшим.
Тренинг по эффективным продажам в гипермаркетах разработан Учебным центром “Новита-Тренинг” специально для обучения продавцов-консультантов, работающих в гипермаркетах, где представлена продукция различных марок. Участники тренинга научатся привлекать максимальное внимание посетителей гипермаркета к своей продукции и стимулировать покупать именно ее.

 

Программа

Культура обслуживания и ее значение в современной действительности
Формирование общности с брендом:

    • Продавец-консультант – лицо компании
    • «Мой бренд!»: ответственность и гордость за свою торговую марку
    • Почему среди множества других брендов в магазине мой – самый лучший?

Образ успешного продавца-консультанта:

    • Отличия продавца и продавца-консультанта
    • Консультативный подход в продажах (общее понимание)
    • Образ эксперта: как должен выглядеть и преподавать себя продавец-консультант, чтобы посетитель захотел обратиться именно к нему
    • Речь продавца-консультанта, с которым приятно говорить: темп речи, словесные обороты, обращения, построение фраз, использование терминов, и т.д. + разбор основных речевых ошибок

Успешное начало взаимодействия с клиентом:

    • Невербальные аспекты при установлении контакта с покупателем
    • Оптимальные дистанция и ориентация в пространстве при работе с разными людьми (психотипы, пол, рост)
    • Определение психотипа покупателя при его входе в магазин (логик, эмоциональный, скептик, «праздно шатающийся» и др.)
    • Ожидания каждого типа от товара
    • Ожидания каждого типа от продавца-консультанта
    • Первые шаги навстречу покупателю: улыбка, взгляд, жесты
    • В какой момент стоит заговорить с покупателем
    • Способы вхождения в контакт: вопросы, консультационные фразы, приглашения к совершению действий (взять в руки, посмотреть на этикетку и т.п.)
    • Работа с потребностями и выгодами покупателя:
    • Основные потребности, которые удовлетворяет приобретение данного товара
    • Консультативный подход в продажах
    • Воронка вопросов
    • Технология СПИН Нила Рэкхема
    • Проработка вопросов:
        o ситуационные вопросы
        o проблемные вопросы
        o извлекающие вопросы
        o направляющие вопросы
    • Умение слушать (различные способы слушания)
    • Определение и структуриривание значимых критериев выбора покупателя
    • Презентация продукта на языке выгод покупателя
    • Конкурентные преимущества товара бренда на языке выгод клиента
    • Экспертное мнение продавца-консультанта в обсуждении конкурентных марок
    • Общеинформационные советы как инструмент влияния на покупателя (как правильно выбирать товар данной категории, чем отличаются товары, как могут обмануть другие продавцы и т.п.)

Работа с возражениями покупателя:

    • Типы возражений
    • Что на самом деле кроется за произносимым вслух возражением
    • Когда имеет смысл выводить покупателя «на чистую воду», а когда это полностью противопоказано
    • Работа с истинными возражениями и сомнениями (сомнения по поводу качества товара, по поводу оригинальности его происхождения и др.)
    • Недоверие к марке: как побороть и сформировать позитивный образ
    • Отстройка от конкурентов: как выделить свой товар на фоне других, представленных в магазине

Обсуждение цены:

    • Как правильно обозначить цену
    • Разница понятий «цена» и «ценность»
    • Предложение дорогих продуктов (кому и как)

Особенности взаимодействия с “трудными покупателями”

    • грубиян: как реагировать на грубость клиентов, не вступая в конфликт и не “теряя лицо”
    • нетрезвый покупатель: этика общения с нетрезвыми покупателями
    • гиперобщительный покупатель: как вести себя с теми, кто пришел ради общения, а не ради покупки
    • конфликтный покупатель: принципы общения с теми, кто пришел “получить разрядку”
    • другие типы “трудных покупателей”

Действия при отсутствии запрашиваемого товара:

    • Что делать, если клиент целенаправленно пришел в магазин за конкретным товаром, которого нет в наличии на данный момент?
    • Способы предложения аналогичного или похожего товара
    • Выявление основных значимых для покупателя характеристик изначально выбранного товара и предложение замены на языке его выгод
    • Когда стоит отступить во имя сохранения позитивного впечатления покупателя и побуждения его к повторным визитам в магазин

Подведение покупателя к совершению покупки:

    • Вопросы, ведущие к кассе
    • Типичные ошибки, которые рушат сделку на завершающем этапе

Закрепление отношений с покупателем: как сделать так, чтобы в следующий раз он пришел именно к Вам

Участники тренинга научатся:

  • Осознавать свою общность с брендом и испытывать гордость за него
  • Определять типы покупателей и грамотно взаимодействовать с каждым из них
  • Выявлять потребности, ожидания и страхи покупателей
  • Правильно преподносить свою продукцию
  • Задавать направляющие вопросы
  • Эффективно взаимодействовать с покупателями на всех этапах — от встречи до оплаты покупки
  • Преодолевать возражения покупателей
  • Грамотно взаимодействовать с “трудными” покупателями
  • Подводить клиентов к совершению покупки и формировать в них желание обращаться вновь

Стоимость: 19 800 руб.

Аудитория: продавцы-консультанты, руководители отделов.
Продолжительность: 2 дня по 8 часов

Записаться »

Отзывы

Хотела узнать на тренинге об эффективных продажах и обслуживании покупателей в гипермаркетах в российских реалиях. Содержание курса соответствует теме. Впечатление положительное, получили ответы на интересующие вопросы.

Филинова А. специалист по обслуживанию персонала «Киаби»

Наиболее интересным на тренинге для меня был материал для продвижения сервиса — на тренинге появились новые идеи по этой теме, типология покупателей, чек-лист. Впечатление от тренинга положительное, информация, полученная на тренинге поможет в работе. Только иногда предложенный материал опережал уровень развития сети Киаби. Но в дальнейшем понадобиться.

Эдуард Арди менеджер по маркетингу «Киаби»